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Key Account Manager

Jobprofil Key Account Manager

Jobprofil und Stellenangebote Key Account Manager
Key Account Manager - Sorgen für stetigen Umsatz im Unternehmen

Stand 19.03.19
 Lange Zeit galten Key Account Manager nur als bessere Verkäufer. Durch die Globalisierung der Märkte und die damit immer stärkere Konkurrenz für viele Unternehmen haben Key Account Manager eine immer wichtigere Rolle für viele Unternehmen übernommen. Unterschieden wird dabei unter anderem zwischen dem Corporate Account Manager, dem Key Account Manager Retail oder auch dem Global Key Account Manager. Jede dieser Berufsbezeichnungen gilt dem eigentlichen Key Account Manager, weißt allerdings auch besondere Spezialisierungen oder spezielle Kundensegmente aus. In unserem Ratgeber beantworten wir alle wichtigen Fragen zu Voraussetzungen, Branchen und Gehalt. Auch eine Abgrenzung zu anderen Sales-Berufen gibt es hier zu entdecken. Ebenfalls haben wir eine aktuelle Übersicht an Jobs aus Jobbörsen und Socialmedia-Kanälen zusammengefasst.

 

 

 

Voraussetzungen und Fähigkeiten 


Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist im Grunde ein Kundenbetreuer, welcher für die Schlüsselkunden (Key Accounts) eines Unternehmens verantwortlich ist.

Im Rahmen dieser Tätigkeit berät der Key Account Manager die Kunden, verhandelt mit diesen und setzt die verschiedenen Verträge um. Er ist in der verantwortlichen Position die erfolgreiche Vertragsabwicklung mit den wichtigen Schlüsselkunden zu gewährleisten.

Darüber hinaus wirbt ein Key Account Manager auch Kunden an. Dies geschieht sowohl in der Warmakquise (Akquise aufgrund schon bestehender Kunden-Kontakte) als auch in der Kaltakquise (Kunden-Akquise ohne vorherige Geschäftsbeziehung oder Kontakte).

Der Key Account Manager ist somit ein Schlüsselfaktor für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Jeder betreute Key Account Kunde muss bestmöglich erreicht und aktiviert werden, um das volle Potential für das eigene Unternehmen auszuschöpfen.

 


  

Passt der Job zu mir?

Um als Key Account Manager dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen sowohl die Fertigkeiten als auch vor allem das Mindset stimmen. Denn ohne die passenden Kompetenzen und vor allem ohne das eigene Potential kann dieser Beruf schnell belastend wirken.

Gute und fähige Key Account Manager:

  • können sich mit den Produkten und Dienstleistungen des eigenen Arbeitgebers identifizieren
  • können den Nutzen oder die Vorteile dieser Angebote an Kunden vermitteln
  • sind kommunikationsstark
  • bleiben immer höflich und hilfsbereit
  • arbeiten serviceorientiert
  • sind Frust- und Stress-resistent
  • können Visionen und Ideen in Konzepte übersetzen
  • planen strategisch und langfristig
  • verfügen über ein umfassendes kaufmännisches Wissen
  • besitzen ein gutes Zahlenverständnis
  • haben Führungskompetenz

Allerdings bringt der Beruf als Key Account Manager auch Nachteile mit sich. Dazu zählen unter anderem:

  • Nur selten geregelte Arbeitszeiten
  • Ein hohes Stresslevel
  • Ein sehr hoher Verantwortungsbereich
  • In vielen Branchen eine häufige Reisetätigkeit

 


 

 

Ausbildung

Der Beruf Key Account Manager ist kein Ausbildungsberuf, sondern beruht viel mehr auf reiner Berufserfahrung und dem notwendigen Talent zu Rhetorik und Verkauf. Allerdings gibt es dennoch grundlegende Ausbildungen beziehungsweise Studienabschlüsse, welche in diesem Segment erwartet werden.

 

Gängige Studienabschlüsse

Häufige Voraussetzungen sind unter anderem Studienabschlüsse in einem wirtschaftswissenschaftlichen oder einem ingenieurwissenschaftlichen Studium. Diese bilden die formale und theoretische Grundlage, auf welcher die weiteren Fähigkeiten für den Job als Key Account Manager aufgebaut werden können.

 

IHK Abschluss

Als Alternative bei einer bereits abgeschlossenen Ausbildung kann auch der Weg über die IHK gewählt werden. Im Rahmen eines Fernstudiums kann der Abschluss "Geprüfter Key Account Manager IHK" erworben werden, welcher ebenfalls den Einstieg in den Beruf ermöglichen kann. Doch auch hier ist der Abschluss nur die Grundlage für den Einstieg in den Beruf. Die ersten und oftmals harten Jahre als Trainee und Junior Key Accounter müssen beinahe alle durchlaufen.

 

Wie werde ich Key Account Manager?

Neben der Ausbildung beziehungsweise dem Studium spielt auch die direkte Berufserfahrung eine wichtige Rolle, um zum vollwertigen Key Account Manager zu werden.

Die meisten Unternehmen bieten zu diesem Zweck dezidierte Trainee-Stellen an, sodass angehende Key Account Manager an den Job herangeführt werden können. Nach einiger Zeit im Unternehmen steigen diese Trainees häufig in den Rang der Junior Key Account Manager auf und können erste eigene Aufgaben übernehmen.

Mit steigender Berufserfahrung kommt auch der größer werdende Verantwortungsbereich, sodass diese Mitarbeiter als vollwertige Key Account Manager einen ganzen Arbeits- oder Kunden-Bereich übernehmen können.

 


 

Tätigkeiten und Aufgaben  

Die sogenannten Key Accounts sind besonders wichtige Kunden eines Unternehmens, welche aufgrund ihrer Marktposition und ihrer Kaufkraft besonders hoch im Absatzkanal eines Unternehmens geschätzt werden. Diese Kunden müssen durch die richtigen marketingpolitischen Mittel zu einer Erweiterung oder Beibehaltung der aktiven Geschäftsbeziehung gebracht werden.

 

Was macht ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager übernimmt alle leitenden Aufgaben, welche notwendig sind, um mit den Key Accounts eines Unternehmens erfolgreiche Verträge abschließen zu können.

Dazu bedient sich der Key Account Manager einer ganzen Reihe von Fertigkeiten und Fähigkeiten und setzt die verschiedenen Marketing-Instrumente ein, welche notwendig sind, um die Vertragsabwicklung zu ermöglichen.

Je nach Branche und Größe des Unternehmens dient der Key Account Manager als Vertriebsleiter des Unternehmens, ist für den Bereich Customer Service mit verantwortlich oder betreut die eigenen Kundengruppen als After Sales Manager ebenfalls umfassend. Dank des E-Commerce sind einige Aufgaben im Bereich Key Account Management zwar leichter geworden, die reine Anzahl an Aufgaben ist allerdings deutlich gewachsen.

 

Welche typischen Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Es gibt eine ganze Reihe typischer Aufgaben für Key Account Manager, welche sich auch über Branchengrenzen hinweg nur wenig unterscheiden. Zu den typischen Aufgaben gehört:

  • Die Neugewinnung von Kunden
  • Die Pflege der Kundenbeziehungen
  • Die Planung kundenbezogener Maßnahmen
  • Der Ausbau der Kundenbeziehung
  • Die Ausgestaltung von Verträgen
  • Verhandlungen über Projekte
  • Präsentation von Waren und Dienstleistungen bei Kunden und auf Messen
  • Die Durchführung von Reportings

 

Wie sieht der Tagesablauf eines Key Account Managers aus?

Es gibt kaum einen typischen Tagesablauf für Key Account Manager, da sich die Aufgaben von Tag zu Tag verändern können.

Besuche bei Kunden, auf Messen und die Koordination mit dem eigenen Team und der eigenen Produktion sind für den Key Account Manager häufig an der Tagesordnung. Zudem muss die gesamte Verwaltung überwacht werden, welche für die Erstellung von Verträgen notwendig ist.

Ein Key Account Manager ist schon lange kein reiner Verkäufer mehr, welcher auf einen geregelten Tagesablauf zurückblicken kann. In der Regel wird ein großer Teil des Tages von Kundengesprächen und Verhandlungen, aber auch von Präsentationen und Vorführungen ausgefüllt. Spannend ist der Job als Key Accounter in jedem Fall, auch wenn er häufig nicht in einer konkreten Stellenbeschreibung fixiert werden kann. 



 

Arbeitgeber und Berufsfelder

Key Account Manager werden in den meisten Branchen benötigt, in denen Kundenbeziehungen und der Verkauf an besondere Kunden eine Rolle spielen. In der Regel kommen Key Account Manager vor allem bei großen Firmen zum Zug, da hier die Betreuung der Kunden deutlich intensiver und individueller erfolgen muss. Wichtige Branchen sind hierbei unter anderem: 

  • Pharma
  • Automotive
  • Handel
  • Logistik
  • E-Commerce
  • Chemie

 


 

Gehalt

Das Gehalt für Key Account Manager weißt eine sehr breite Spannbreite auf. Das liegt unter anderem daran, dass Key Account Manager in den unterschiedlichsten Branchen tätig sind, sodass auch hier eine enorme Diversität zu finden ist.

Zudem steigt das Gehalt als Key Account Manager auch mit der beruflichen Erfahrung. Vor allem Senior Account Manager können nicht nur mit einem höheren Gehalt rechnen, sondern zudem auch noch auf eine ganze Reihe variabler Gehaltsanteile zurückgreifen. Der Erfolg kann somit einen enormen Unterschied bei den Gehältern ausmachen.

Das Einstiegsgehalt als Junior Key Account Manager liegt im allgemeinen Durchschnitt bei rund 4.013 Euro brutto. Hierbei muss allerdings gesagt werden, dass es sich um eine durchschnittliche Angabe handelt. In einigen Branchen ist die Höhe des Gehalts bei Weitem nicht so stark ausgeprägt. Hier liegt das Gehalt als Junior Key Account Manager eher bei rund 3.000 Euro brutto pro Monat.

 

Was verdient ein Key Account Manager?

Der allgemeine Durchschnittsverdienst eines Key Account Managers über alle Branchen und Sparten hinweg liegt zwischen 4.013 und 7.018 Euro brutto pro Monat.

 

Was verdient ein Key Account Manager im Handel?

Das Jahresgehalt liegt durchschnittlich zwischen 45.000 und 65.000 Euro brutto.

 

Was verdient ein Key Account Manager in der Lebensmittelindustrie?

Das Jahresgehalt liegt bei durchschnittlich 50.400 Euro brutto.

 

Was verdient ein Key Account Manager in der Pharmaindustrie?

Das Jahresgehalt liegt bei durchschnittlich 49.000 Euro brutto.

 

Was verdient ein Key Account Manager in der Logistik?

Das Jahresgehalt liegt bei durchschnittlich 50.000 Euro brutto.

 

Was verdient ein Key Account Manager im Automotive Bereich?

Das Jahresgehalt liegt bei durchschnittlich 73.000 Euro brutto.

 

Wo verdient ein Key Account Manager am meisten?

Sowohl im Bereich Automotive als auch im Handel sind sehr hohe Gehälter möglich. Der Spitzenverdienst in diesen Branchen kann die statistischen 7.018 Euro brutto problemlos übersteigen.

Vor allem die variablen Gehaltsanteile, welche bei Erfolgen bezahlt werden, können den Verdienst nochmals deutlich ansteigen lassen. Doch auch hier gilt, dass nicht nur die Branche, sondern auch das zugehörige Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist.

Die Großunternehmen der verschiedenen Branchen zahlen in der Regel die besten Gehälter. Als Account Executive liegt das Gehalt in der Regel bereits im sechsstelligen Bereich. Wer es bis zu dieser Position geschafft hat, gehört zu den Spitzenverdienern der Branche.

 


  

Weiterbildung und Aufstieg

Die Entwicklung im Bereich Key Account Management hängt sehr häufig von den eigenen Erfolgen ab. Durch den steigenden Erfolg im Verkauf steigt der Key Account Manager beinahe automatisch auf, sofern das Unternehmen die dafür notwendigen Strukturen geschaffen hat. Vor allem in großen und international agierenden Unternehmen gibt es hierbei deutlich Hierarchien.

Typische Hierarchien sind im Bereich Key Account Management:

  • Trainee
  • Junior Key Account Manager
  • Key Account Manager
  • Senior Key Account Manager
  • Global Key Account Manger
  • Leiter Key Account Management


Gezielte Weiterbildungen sind in diesem Arbeitsbereich nur bedingt möglich. Durch ein entsprechendes Studium im Bereich Business Management kann der Weg in das obere Management als Alternative gewählt werden.

 


 

Quereinstiegsmöglichkeiten & Umschulung

Der Beruf des Key Account Managers ist eigentlich ein Beruf des Quereinstiegs, da es keine geregelte und genormte Ausbildung für diesen Beruf gibt. Selbst ohne einen Abschluss, aber mit dem richtigen Talent und der Bereitschaft sich bei Praktika zu beweisen können Quereinsteiger in einigen Unternehmen erfolgreiche Key Account Manager werden.

Dennoch sind ein guter bis sehr guter Studienabschluss in den meisten Unternehmen immer noch der beste Weg zu einem Job im Bereich Key Account Management. Dennoch kann bei entsprechendem Talent eine Bewerbung niemals schaden.



  

Ähnliche Berufe

Es gibt einige Berufe, welche dem des Key Account Managers ähneln. Hier einige Beispiele mit den Unterschieden in den Arbeitsabläufen und den Arbeitsbereichen.

 

Key Account Manager vs. Sales Manager

Der Sales Manager ist eher im klassischen Vertrieb angesiedelt und kümmert sich um alle Kunden des Unternehmens. Der Key Account Manager ist auf wenige, aber besonders wichtige Schlüsselkunden des Unternehmens fokussiert und betreut diese nach Möglichkeit dauerhaft.

 

Key Account Manager vs. Vertriebsingenieur

Der Vertriebsingenieur ist vor allem im Industriegütermarkt tätig und ist für die Vermarktung von besonderen Technologien eines Unternehmens zuständig. Dabei werden sowohl technische, als auch wirtschaftliche und psychologische Fähigkeiten benötigt. Der Vertriebsingenieur kümmert sich aber in der Regel nur um ein bestimmtes Projekt oder Produkt und ist somit weniger auf spezielle Kunden fokussiert.

 

Key Account Manager vs. Außendienst

Lange Zeit war der Außendienst für die Betreuung von Kunden allein zuständig. Dies wird durch die Key Account Manager verändert, da diese sich um die besonders wichtigen Kunden alleine kümmern. Dabei übernehmen die Key Account Manager auch Aufgaben des Außendienstlers. Der Außendienst ist allerdings stärker im Bereich der Kaltakquise tätig, während dem Key Account Manager stärker die Warmakquise zufällt.



 

Fazit

Der Beruf des Key Account Managers ist abwechslungsreich, fordernd und durchaus mit viel Stress verbunden. Auf der anderen Seite lockt der Beruf durch die sehr guten Gehälter und die häufig sehr transparenten Aufstiegsmöglichkeiten. In Zukunft wird sich die Rolle der Key Account Manager aller Wahrscheinlichkeit nach sogar noch vergrößern, was den Beruf für viele Berufsanfänger nochmals attraktiver erscheinen lässt.

 

Weiterführende Informationen und Quellen:

Allgemeines Jobprofil Key Account Manager - arbeitsagentur.de

Aufgaben eines Key Account Managers - business-wissen.de

 

Aktuelle Stellenangebote

Nachfolgend gibt es eine Übersicht an Jobs für Senior und Junior Key Account Manager nach den größten Städten sortiert. Werdet ihr hier nicht fündig, einfach die Suche am oberen Bildrand nutzen. 

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